O que é Home Theater na opiniãoda indústria?



Receiver Dolby Pro-Logic, AC-3 ou THX (ou amplificador e pré separados)

Videocassete hi-fi estéreo ou DVD player

TV de tela grande ou projetor

Sistema de caixas acústicas frontais

Caixa central de timbre compatível com as frontais

Caixas surround

Subwoofer ativo

O que é Home Theater na visão do consumidor?

TV conectado a um receiver e caixas frontais

TV conectado a receiver e caixas frontais mais uma caixa central

Não fazem a menor idéia

O problema é: um conflito básico entre o que a indústria define como Home Theater e aquilo que o consumidor pensa que é um Home Theater.

O objetivo é: EDUCAR O CONSUMIDOR

Como é que nós educamos o consumidor?

E quem é que faz isso?

A indústria tem um papel a cumprir:

Oferecer produtos de qualidade

Promover marketing a nível nacional

Organizar programas de treinamento de vendedores

Divulgar catálogos e folhetos

Fazer propaganda em nível nacional

Promover seminários com os revendedores

Promover feiras e demonstrações

A imprensa tem um papel a cumprir:

Manter seções de Home Theater nas publicações

Escrever artigos educativos sobre o assunto

Fazer testes e resenhas de produtos

Divulgar os testes feitos pelas indústrias e pelos distribuidores

Promover seminários com os consumidores

Promover e divulgar feiras e demonstrações

Mas o revendedor é que tem o papel mais importante, pois É ELE QUEM LIDA DIRETAMENTE COM O CONSUMIDOR:

São funções do revendedor:

Promover marketing em sua cidade ou região

Criar programas de treinamento de consumidores

Elaborar e divulgar catálogos e folhetos

Fazer propaganda em sua região

Promover seminários para os consumidores

Participar de feiras e demonstrações

Antes de se pensar em educar o consumidor, o revendedor deve pensar seriamente se quer mesmo se dedicar ao segmento de Home Theater. Precisa assumir o compromisso com o negócio, tanto em nível pessoal como de sua empresa.

Ele precisa: Planejar para o sucesso ? estrategicamente, taticamente e operacionalmente. Investir em instalações, show-rooms, pessoal e equipamento Abrir mão de todo o mais! Respirar, comer e dormir Home Theater.

PROBLEMAS E FRAQUEZAS NORMAIS

Visibilidade no mercado

Informação ao consumidor

Plano estratégico

Pessoal totalmente treinado

Instalações para demonstração

Familiaridade com o produto

Habilidade em vendas e demonstrações



REQUISITOS PARA UM BOM REVENDEDOR Faça propaganda: diga ao consumidor quem você é, e que você entende de Home Theater Treine seu pessoal sempre e sempre Utilize os recursos de treinamento dos fabricantes e distribuidores Monte salas de demonstração apropriadas Promova treinamento básico de vendas e atendimento Cuide bem do seu estoque Mantenha serviços de assistência técnica e pós-venda

PARA UMA VENDA BEM SUCEDIDA, LEMBRE-SE:

Nossos produtos são vendidos com paixão e dedicação Demonstre primeiro as caixas acústicas ? é mais fácil ouvir as diferenças entre as caixas do que entre os demais componentes do sistema Mostre e prove ? diga ao cliente o que o produto faz e depois faça a demonstração na prática Demonstre filmes e também música ? a maioria das pessoas gosta tanto de uma coisa quanto de outra

Seja aberto. Receba o cliente, pergunte como vai, seja amável e atencioso. Todos gostam de comprar de pessoas agradáveis. Mas não compram de pessoas antipáticas!

Descubra quem é o cliente. O que ele já tem, o que gosta, o que precisa. Onde ele vai colocar seu equipamento. Quem vai usá-lo e para quê. Que tipo de música e de filmes ele e sua família gostam. Quanto ele pretende gastar ? agora e no futuro. Por que ele veio a sua loja. Que serviços ele deseja: entrega a domicílio, instalação, orientação em casa etc. Garanta a ele que você pode oferecer tudo isso, dentro do seu orçamento.

APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO

Diga ao cliente que você irá mostrar-lhe um Home Theater de altíssima qualidade, mesmo não sendo aquele o equipamento que ele está procurando. Mostre ao cliente seu show-room e diga que produtos você irá demonstrar. Mostre como foram feitas as conexões, explique um pouco de cada produto e como é fácil operá-los (use o controle remoto). Isso deve demorar de 3 a 4 minutos. Peça que o cliente faça comentários e dê opiniões Escolha um bom DVD e toque apenas no modo estéreo por cerca de 2 minutos Depois, toque o mesmo trecho em surround por cerca de 3 minutos e observe as reações e os gestos do cliente. De novo, peça a ele para dar sua opinião. Fale um pouco sobre sua loja, há quanto tempo você está no mercado e os produtos e serviços que oferece. Demonstre um filme de ação com muitas explosões e efeitos sonoros ? por cerca de 3 a 4 minutos. Mais uma vez, observe suas reações e peça sua opinião.

AGORA QUE VOCÊ JÁ SABE BASTANTE SOBRE O SEU CLIENTE, DÊ INÍCIO A UMA NOVA DEMONSTRAÇÃO USANDO EQUIPAMENTOS E DISCOS QUE VOCÊ ACHA MAIS INTERESSANTES PARA ELE

Não tenha medo de pedir para o cliente comprar quando você perceber que ele gostou do produto. Se o cliente disser que não quer comprar, pelo menos você conseguirá saber por que, e terá uma chance de mostrar a ele outra coisa que talvez o agrade. Não se esqueça de sugerir a ele cabos, fitas, discos e outros acessórios. Podem ser coisas úteis para ele, e são produtos que dão a você boa margem de lucro. Dê a ele seu cartão, diga para ligar se precisar de ajuda e convide-o para voltar sempre. E, por fim, lembre-se da palavra mágica ? obrigado!

AGORA VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA SUAS VENDAS DE AMANHÃ!

Você já sabe o que o cliente possui e que outros produtos ele pode querer. Depois que ele for embora, abra um arquivo sobre aquele cliente, com seus dados e os produtos que ele já tem. Você pode precisar dessas informações na próxima vez que ele vier, ou mesmo para controle do movimento em sua loja.

ALGUMAS PERGUNTAS BÁSICAS

Você quer mesmo ficar no ramo de Home Theater?

Este é um mercado em crescimento?

Será que é uma boa decisão?

Baseado no desenvolvimento do mercado norte-americano, a resposta é um sonoro SIM!



* Joe Graham trabalha com varejo de produtos eletrônicos há 25 anos e atualmente é diretor de marketing do grupo Polk Audio. O texto acima baseia-se em palestra proferida no 1º Home Theater Workshop, em agosto de 1998