A palavra "vendas" para muitas pessoas por si só já causa arrepios. Talvez pelo fato de estarem cansadas dos apelos inúteis e massivos à que estão sujeitas todos os dias. Convenhamos que ninguém cede mais a telemarketing de cartão de crédito ou mala direta de financiadoras. Este guia surgiu para que você empreendedor e empresário não cometa os mesmos erros e aprenda quais a técnicas mais eficientes do mercado. Estes enganos são o que chamamos de Os Sete Erros  Mortais das Vendas.

O Primeiro Erro Mortal das Vendas:

>> FALAR DEMAIS!

Falar demais é o maior engano que você pode cometer, pois quando está falando, você não está escutando. E, quando você não está escutando, não está aprendendo sobre as ambições de seu cliente, seus desejos, sentimentos, estilo de vida, necessidades, preferências, pensamentos, e objetivos. Quando chegar a concretizar a venda, você provavelmente terá errado o alvo. Infelizmente, pessoas "faladoras" são atraídas ao ramo de vendas, daí vem a frequentemente pintada imagem do vendedor como uma pessoa de fala mansa.

Falar muito é algumas vezes um sinal de nervosismo, como o vendedor despeja uma torrente de palavras para vencer sua ansiedade. Se isto se parece com você, desaprenda o hábito de falar muito e aprenda o hábito de escutar. O caminho mais rápido para construir grandes relacionamentos com seus clientes é deixá-los falar. Seu trabalho é fazer as perguntas certas, escutar as respostas, e aprender com elas. Quando você escuta cuidadosamente os seus clientes, eles dirão a você como vender para eles.

Que espécie de perguntas você fará?

Tente estas perguntas tipo "quero te conhecer melhor":

* Onde você mora?

* Você mora lá há muito tempo?

* Como é viver ali?

* Onde você trabalha?

* Você aprecia o que faz?

* Que tipo de trabalho seu cônjuge faz?

* Você tem parentes?

* Quantos anos têm seus filhos?

* Que escola seus filhos freqüentam?

* Você é uma pessoa muito ocupada?

* O que você faz em suas horas de folga?

Ou, tente estas perguntas tipo "vamos conhecer o produto":

* Você conhece nossos produtos?

* Você já usou nossos produtos antes?

* Que produtos você usa atualmente?

* O que você espera desse tipo de produtos?

* Qual foi o melhor que você já usou?

* Qual você gostou menos?

* Você prefere produtos que sejam... (sensíveis á pele, livre de agrotóxicos, originais, eficazes, que te façam perder peso, importados? ?perguntas relacionadas com seus produtos)?

* Você tem algum problema do tipo ...(novamente, relacionados com sua linha:

pele sensível, alergias, stress, excesso de peso, excesso de dívidas, etc.)?

* Você toma suplementos de vitaminas?

*Você está feliz com seu peso atual?

* Você está totalmente feliz com sua dieta?

* Se você pudesse mudar uma coisa em sua dieta ( ou pele, ou estilo de vida...)

o que seria?

* Você fuma?

* Você tem algum problema específico com sua pele?

Você pode fazer perguntas relacionadas com quão confortável seu cliente

se sente em comprar através de vendas diretas:

* Onde você normalmente faz compras?

* Você compra algum produto de vendas diretas?

* Já comprou pelo correio?

* Já comprou alguma vez pela internet?

* Você não acha que a entrega em casa torna as coisas mais fáceis.

Naturalmente, você não pode nem vai fazer todas estas perguntas. Não estamos num programa de entrevistas. Nem toda pergunta vai ser apropriada a todas as situações. Estas são apenas gatilhos de idéias. Você saberá como desenvolver uma conversação baseado nelas; você tem feito isso todos os dias de sua vida desde que aprendeu a falar! O objetivo é descobrir o máximo possível sobre seu cliente. Desenvolva suas próprias perguntas como aberturas que podem levar a uma venda de produto ou entrevista de recrutamento. Quanto mais você escutar à resposta da primeira pergunta, mais apropriada será sua próxima pergunta. Se você estiver ocupado falando, ou pensando sobre o que vai dizer a seguir, você não capacitará o cliente a desenvolver uma conversa razoável. Quanto mais cuidadosamente você escutar e pensar sobre o que está sendo dito em resposta a suas perguntas, melhor será a posição que estará para introduzir os benefícios de seu produto ou oportunidade. O que nos leva ao próximo pecado mortal.

Segundo Erro Mortal nas Vendas:

>>Colocar o Produto em Primeiro Lugar

O profissional de vendas ou o empresário jamais deve colocar o produto como sendo mais importante do que as pessoas. Esta é uma armadilha fácil de se cair... Quando você passa mais tempo tratando de seu produto ou sua oportunidade, ao invés de se concentrar no seu cliente. Prestou atenção na dica acima? Ela é importante.

Apenas quando você realmente conhece seus clientes e prospectos é que você pode explicar sincera e honestamente como o seu produto ou oportunidade irá melhorar a vida deles.

É seu trabalho como profissional identificar o que os clientes, as pessoas estão procurando, e então, fornecer o que elas precisam ou desejam. É exatamente por isso que as empresas sempre falam que você deve se tornar seu melhor freguês e aprender em primeira mão o que o produto faz. Não o como ou o porque, mas o que ele faz para você, e o que fará pelas

pessoas que formam sua clientela. O benefício do produto... Trabalhe com seus uplines ou com a empresa para saber como descrever melhor os modos em que o produto ou oportunidade melhora a vida das pessoas. Pense no que as pessoas querem da vida.

Muitos de nós gostaríamos de atingir pelo menos a metade dos desejos desta lista abaixo:

1- Ter forma física mais bela

2- Ter mais diversão

3- Ter mais tempo para passar com a família e amigos

4- Ter mais saúde

5- Parecer um pouco mais jovem

6- Economizar dinheiro

7- Ser mais atraente

8- Emagrecer

9- Pele mais bonita

Acontece a mesma coisa com a oportunidade de negócios que você oferece.

Muitos estão em busca de:

* Mais Liberdade

* Mais tempo livre.

* Mais segurança.

* Mais opções de escolha.

* Mais dinheiro..

Como o seu produto ou oportunidade entrega o que as pessoas buscam? Se você puder responder a esta questão, de maneira simples e sucinta, você tem uma boa chance de fazer sua venda! Concentre-se em inculcar estes poucos conceitos e praticar durante estes dias o que está aprendendo. Isto pode melhorar muito sua carreira em vendas . Muitos começam seu trabalho cansando as pessoas com longas descrições sobre seu produto ou oportunidade, ao invés de se concentrar primeiro em descobrir mais sobre a pessoa que a está escutando e em como o produto ou oportunidade pode ajudar esta pessoa. Se puder desenvolver esta habilidade de vendas esta semana, seria ótimo!

Terceiro Erro Mortal Nas Vendas:

>>FOCALIZAR AS CARACTERÍSTICAS, NÃO OS BENEFÍCIOS.

É muito fácil ficar totalmente entusiasmado com as características de seu produto ou oportunidade de negócios. Mas, lembre-se, as características não são importantes, a não ser pelos benefícios que elas nos trazem.

Quando uma pessoa vai a uma farmácia comprar aspirina, é porque ela deseja alívio rápido para uma dor de cabeça. Acabar com a dor de cabeça é o benefício da aspirina. A pessoa não deseja que o farmacêutico fique desfiando as características e ingredientes químicos da aspirina. O que ela quer é o benefício de acabar com a tal dor de cabeça!

Assim, se você deseja vender aspirinas, dê uma dor de cabeça para alguém, falando de outra forma, qualquer que seja o produto ou oportunidade de negócios que esteja operando, crie uma razão forte e impulsionadora o bastante para seu cliente comprar. Pense como se fosse o cliente: "o que vou ganhar com isto?"

Muitas vezes, cometemos o engano de focalizar em quão bom o produto ou a oportunidade é, ao invés de focalizar em como isto irá tornar a vida melhor para  seu cliente.Se você estiver vendendo, digamos, uma bebida energética, você não vai precisar saber de cor todos os ingredientes-vitaminas, minerais, aminoácidos, etc. O que é realmente mais importante é a diferença que a bebida irá fazer no seu bem-estar. Esta é a diferença que você pode comunicar honestamente e

entusiasmadamente para seu cliente: Como o seu nível de energia aumentado, vitalidade e estamina ajudam você a enfrentar o stress diário. Não caia jamais na armadilha de pensar que você precisa saber tudo sobre seu produto, como uma enciclopédia ambulante, repleto de detalhes sobre cada aspecto de seus produtos.

O que quer que seja que esteja vendendo, é sempre o benefício que conta. Mas esteja também preparado para responder a perguntas levantadas por seus clientes, aprendendo tanto quanto seja possível sobre os produtos e oportunidade. Se estiver cara a cara com um cliente, você não está sozinho. Se ele fizer uma pergunta que não pode responder, diga isto claramente, e anote a pergunta.

Então, volte a ele quando tiver obtido a resposta. Isto vai causar uma boa impressão nele. Demonstra sua humanidade em não saber tudo, demonstra profissionalismo em buscar a resposta, e que se preocupa com ele o suficiente para retornar com a resposta. Resista à tentação de entrar num modo de alta vibração de vendedor apenas porque você acha que é assim que os vendedores agem. Você não faria isto ao comentar com os amigos sobre um bom programa, um bom filme, um bom restaurante. Assim, não se transforme num vendedor ao comentar sobre as grandes qualidades de seus produtos e oportunidade de negócios para os amigos. Seja você mesmo, sempre melhorado, mas você mesmo(a).

Quarto Erro Mortal nas Vendas:

>>Empregar uma abordagem do tipo "tamanho único".

Um verdadeiro profissional não trata seus clientes todos da mesma maneira.Se você fizer isto, esta atitude reduzirá suas chances de sucesso.Os seres humanos parecem diferentes, falam de forma diferente, agem de maneira diferente e pensam de maneira diferente. Certo tipo de pessoas são 100 % analíticas e racionais. Para elas, as considerações lógicas como preço, tamanho e valor são de primordial importância. No outro lado da balança, temos pessoas que são totalmente emocionais e responderão melhor a idéias, piadas, e à experiência que outras pessoas tiveram com os produtos. Se você fornecer muitos detalhes para este último tipo, você verá que eles ficam impacientes e perdem o interesse. Afie suas habilidades de escutar para que você possa determinar o "tipo" de cada um de seus clientes. Isto permitirá que adapte sua apresentação para

cada um deles. Sua taxa de sucesso irá aumentar quando as pessoas se sentem confortáveis

com você. Se você for muito dominante ou opressivo, você afastará muitas pessoas.

Se você for muito tímido, as pessoas podem não responder positivamente a você, pois você não parece confiante sobre o que está dizendo para elas. Tente estas técnicas simples para aumentar sua habilidade de se adaptar a diferentes estilos de comunicação, construir sintonia, e deixar seus clientes à vontade.

1- Sente-se ao lado deles, não em frente a eles.

2- Imite (alguns dizem: espelhe) sua linguagem corporal, nível de contato olho

a olho, e postura.

3- Ajuste o tom e o timbre de sua voz de acordo com a do cliente.

4- Aprenda a reconhecer e responder aos sinais que seu cliente esteja enviando, de modo que você possa complementar o estilo de comunicação dele.

Trate cada cliente como um indivíduo, e equilibre sua apresentação para incluir os dois lados da moeda: a informação lógica e a emocional, até que você descubra com qual abordagem seu cliente responde melhor.

Quinto Erro Mortal das Vendas:

>>Oferecer Muitas Opções!

Nos dias atuais, todos nós sofremos um verdadeiro ataque de escolhas e opções. O resultado, para a maioria, é confusão, frustração e um certo alheamento...

Quando entramos numa livraria, numa loja de discos ou vídeo, o excesso de opções disponíveis pode nos intimidar. Como escolher entre tantas opções?

Se a loja for uma das mais instruídas em marketing, você verá que sempre há uma seção de "recomendados pela direção", ou "Favoritos da Diretoria". Você ficará interessado porque há algo de atrativo na recomendação de um profissional ou alguém que "esteja por dentro". Igualmente, um display com os 10 Mais Vendidos aumenta dramaticamente as vendas, porque, para muitos compradores, há uma certa segurança na popularidade. Nós sentimos que se tantas pessoas estão comprando este livro ou CD, então ele deve ser bom.

E todos nós sabemos que os autores e artistas do show business dependem desta lista de best-sellers para atingir um grande sucesso. Da mesma forma, em um bom restaurante, um garçom habilidoso irá recomendar especificamente um ou dois pratos ara ajudar você a pedir bem. Use esta técnica quando estiver fazendo sua apresentação. Escolha um grupo de produtos (talvez de 2 a 4) e durante sua apresentação fale sobre estes produtos como sendo os "obrigatórios de se ter".

Suporte cada produto com uma curta e irresistível razão pela qual você o recomenda pessoalmente. As pessoas compram com confiança quando eles sabem que não estão correndo um risco. Aprenda do sucesso que as listas 10 Mais e Best Sellers têm ao promoverem vídeos, CD\'s e livros e aplique isto aos seus produtos.

Sexto  Erro Mortal das Vendas:

>>Não Responder a Objeções

Muitos vendedores profissionais tentam encobrir as objeções mas, para ir em frente, você deve aceitar e solucionar a barreira que foi erguida. Escute atentamente ao que está sendo dito, e ao que não está sendo dito, para entender porque uma objeção surgiu. Pense em uma objeção como um pedido para mais informações. Tome seu tempo para pensar, e então dê uma resposta direta, aberta e honesta. Saiba que você não irá vencer todas. A venda que é aceita relutantemente ou sob pressão não tem nenhum futuro. Seu negócio depende de vendas futuras e de construir relacionamentos de longo termo com pessoas que respeitem você. Elas irão reconhecer se você tentar se esquivar de responder a uma objeção. Você quer sua confiança e respeito. Você quer que eles gostem de você. Assim, respeite e responda a toda objeção com honestidade e sinceridade. Quando você chega à conclusão de que as objeções significam que o seu

cliente não deseja prosseguir, não tente forçar a barra.

Sétimo Erro Mortal das Vendas:

>>Esquecer de Fechar

É comum vermos vendedores fazerem tudo certo, então omitir o mais importante: pedir pela compra. Tudo mais é uma perda de tempo a menos que você peça que a compra seja feita.

Chega um momento em sua apresentação quando é a hora de fechar a venda.

Como você pede a compra?

Pedindo!

Não tenha medo de ajudar seu cliente. Diga a eles: "Estas são as cores que recomendo para você", ou "Este colar ficou lindo em você". Se possível, reforce sua recomendação entregando os produtos recomendados para o cliente. Se um formulário de pedidos é utilizado, marque os produtos que você recomenda. Uma caneta tipo marcador tem cor de maior impacto, se

estiver trabalhando com uma lista de produtos. Existem muitas maneiras diferentes de pedir pela venda, dependendo da personalidade de seus clientes. Estas maneiras vão do gentil ao direto, e cada uma delas funciona bem.

Frequentemente as mais diretas funcionam melhor. Simplesmente peça que a compra seja feita: "Posso encomendar este para você hoje?" Se um cliente é hesitante por natureza, usar uma data limite pode incentivar ele a tomar uma decisão: "Esta oferta é válida apensa hoje a noite (ou até...)"

Uma boa idéia é ser gentilmente positivo e simplesmente assumir que seu cliente vai fazer uma compra: "Tudo que preciso agora é de seu endereço..." Ocasionalmente, incentivar a venda ao dar um presente ou desconto pode funcionar, mas você nunca ficará milionário se estiver sempre dando o seu lucro. Porém, se sua empresa tem uma oferta do tipo "presente grátis junto com o pedido", use isto ao máximo: "Se você comprar hoje, incluirei este presente".

Outra maneira de trazer a sua conversa a um fechamento positivo é oferecer uma escolha: " Você prefere o Suco X, ou o Creme Y?" Você ficará surpreso com como as pessoas respondem quando você fecha de maneira confiante. Experimente com cada uma destas técnicas para ajudar você a mover a decisão em direção a uma compra. Use-as todas até encontrar a que lhe faz sentir mais confiante e que se adapta aos seus diferentes clientes. Uma vez que tenha feito seu fechamento, dê a seus clientes tempo e espaço para pensar e chegar a uma decisão. Não fale novamente até que eles falem. Muitas decisões positivas de comprar foram feitas no espaço do silêncio.

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